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课程大纲
 

第一部分 营销策略制定与执行

一、营销战略概述
来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
营销战略的内涵
从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析
营销战略与企业战略的关系
制定营销战略的步骤

二、市场研究
案例:史玉柱与网游的成功
几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究
定性研究与定量研究
市场调研的主要流程
数据分析与图表化
SWOT分析模型
环境分析的模型:PEST分析
市场研究报告的撰写

三、市场细分、定位与目标市场选择
市场细分的基本概念
案例:英航的市场细分案例
案例:钱江电气市场细分案例
确定市场细分变量
目标市场的选择:五种模式
市场定位:汽车市场定位分析
海外市场的细分与定位

四、销售模式选择与市场进入
三种典型的销售模式
市场进入的六种策略
案例:置信电气的市场进入策略分析

五、市场竞争策略
市场竞争态势分析
市场竞争的五种定位
案例:利基策略成就隐形冠军
三种经典的竞争策略
案例:格兰仕的竞争策略
案例:YKK拉链的利基战略

六、营销组合决策
4P营销组合决策
产品与新产品的概念
产品生命周期分析
业务单元与产品线组合决策
渠道规划的原则
代理商的开发流程
代理商标准与代理政策
代理商的激励、考核与掌控
定价的目标与原则
价格九宫图
价格体系与价格管理
定价与营销战略的关系

七、服务策略
服务理念与服务定位
服务网络布局
塑造服务的核心竞争力
客户满意度分析
服务质量管理与服务品牌化

八、市场推广策略
市场推广现状分析
市场定位与传播手段
市场推广的八种武器
年度市场推广计划
案例:某公司的年度市场推广计划

九、 营销组织设计
营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
营销组织的设计原则
案例:失败的组织设计所引发的问题
岗位分析与岗位说明书
薪酬与绩效考核体系的制定
基于胜任素质的营销人力资源管理体系

十、战略的执行和控制
营销战略计划
营销绩效控制的方法
案例:某企业营销战略实施过程分析

第二部分营销黑科技

第三部分打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉,决不吃草——打造狼性销售团队
为什么向狼学习
狼的最大贡献
唤起企业的狼性
狼性五大特征解析
销售人的狼性精神
解决问题:狼族是一个坚不可摧的团队,同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功,就在于同进同退,众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神,发挥团队的力量,打造狼性特质销售团队。

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
什么是执行力
狼性执行是对成果负责
衡量成果的三把尺
狼性执行八字箴言
有效沟通与执行到位
管理者拿到成果的方法
解决问题:学习狼性执行思维,掌握高效执行真谛与团队执行关键,坚定执行中的成果思维。

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力
团队执行不力的原因
销售能力提升的三大训练
销售心理训练
销售技巧训练
销售流程训练
老板需要什么样的员工
团队管控的四种利器
解决问题:通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力,实施销售管理者的教练角色,帮助团队提升销售战斗力。

四、团队执行——目标达成与执行步骤
目标达成的四个阶段
目标的三个维度
明确成果
明确执行者
时间期限
共识承诺
制定措施
过程管控
检查监督
结果兑现
解决问题:团队执行到位的八大步骤分解,详解每个步骤的关键点与操作方法,熟悉流程,学会挑选执行者的方法,明确执行者的责任,以自身实际案例和成功经验实战解读。

五、执行策略——狼性团队高效执行力提升
执行为什么难
执行的一个中心
执行的两个基本点
执行的三项原则
责任是万力之源
责任、使命和成就
解决问题:学习并掌握执行到位的重要要素,把握执行的关键,掌握团队强大执行密码,通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为,把个体的执行力
汇集起来打造强大的团队执行力。

第四部分铁军文化落地:如何打一场营销战役

第五部分解决方案式销售-深度营销路径与行动指南

一、深度营销策略
【课程精读】销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。

解决方案式销售路径
经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
聚焦客户企业和个人利益,提供对策
识别并消除客户顾虑,构建合作伙伴关系
找到客户切入路径和利益相关者,达成交易

二、客户需求分析
【课程精读】卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里只有产品,后者则很会问,关注客户问题。

SPIN顾问技术应用
销售定律——需求是成交之本,问题是需求之母
分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满
揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求
销售应用工具箱——客户访谈计划表

客户需求深度分析
需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)
客户的对手,与竞争资源有关(创新、差异化...)
客户的企业,与运营效率有关(技术、成本控制...)

三、解决方案设计
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。

“3+5”利益法则应用
从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
销售应用工具箱——产品利益规划表

销售提案有效呈现
提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受
与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率
项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销
提案12模块详解——从封面标题到附件设计

四、项目签约路径
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

销售进程计划管理
设定承诺目标,做到“进门有目的,出门有结果”
提升关系层级,从认识、约会到伙伴、同盟
计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理
建立回访联络机制,开展客户关系维护

 
 
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